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著：ロジャー・ドゥーリー
■顧客の購買欲求を生み出す脳と心の科学
私たちは皆、自分のすることにはもっともな理由があり、
自分が下した決断は意識的に考えた結果だと思いたがるが、そうではない。
『私たちの思考、感情、学習の95％は意識されることなく生じている。』
（ハーバード大学教授：ジェラルド・ザルトマン)
■心理学と脳科学
心理学：器官以外の手がかりで人間の行動を探り仮説を提唱する
脳科学：脳と行動又は認知について相互関係を調べる
■実際に使えそうな例、やってみたい例
・必ず２回握手する
スキンシップが信頼感を築くツール
★打ち合わせの前と後に
・キラーフレーズを使う
『お任せください。私たちがお役に立ちます。』
★契約前
・最初に小さな頼み事をする
事前に小さな頼み事をすると２つめの成功率が上がる
（時間を聞く）
★交渉前に『今何時ですか？』と聞く
・ダメもとでお願いする
最初に大きいお願いをすると次の、交渉がしやすくなる
★交渉時
・交渉の場ではビジネスを連想させるものをなるべく持ち歩かない
★交渉時
・自信満々で説得する
他者の信頼を得るのは、正確性よりも、自信に満ちた振る舞い
★プレゼン時
・顧客の意表をつく言葉を使う
（次に私はどんなものを口…口走る（口にする））
★プレゼン時
・キリのいい数字は嫌われる
★見積もり時
・イメージしやすいネーミングにする
→言葉のイメージだけで商品価値が変わる
（せっけん→シャワージェル）
★新ブランド設立時、プレゼン時
・ストーリー仕立ての広告にする
→ブランドの歴史を語ることで共感を得る
★新ブランド設立時
・嗅覚を刺激して売る
→ブランドの匂いイメージ
★ブランド計画、設計時
・聴覚を刺激して売る
→ブランドのBGMイメージを作る
★ブランド計画、設計時
・選択肢をむやみに増やさない
★ブランド計画
・おとりの商品を用意する
★ブランド計画
・脳は美しいものを好む
★ブランド計画（広告）
・広告でお金を見せてはいけない
（ダイヤモンドは永遠の輝き）
これを１２月特別割り引き！としてしまうと商品価値が下がる
★ブランド計画（広告）
・脳は知っているブランドを愛する
★ブランド計画
・脳を刺激するのは紙媒体
→紙媒体は感情に訴えかける
★ブランド計画
・顧客には右側から話しかける
・相手をほめる
お世辞は例え嘘であるとわかっていても、長くポジティブな印象を残す
・男性にはシンプルに説明する
・ロマンチックを演出する
男性 自分の評価を高めるためにお金を使う
女性 時間をついやそうとする
→男女で話し方を変える必要がある？
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