-お金持ちに高額商品を売る44の法則-

この本の目的
①富裕層にアピールし興味を持たせるビジネスに変化させる
そして収入と安全と生活を変容させることの価値を説明する事
②裕福な顧客とはだれか。彼らは何を求め・なぜ買うのか、
今までのクライアント像を捨てる事
③裕福なクライアントへの売り込みを成功させるための戦略を説明する事

大前提条件
ー金持ちを惹きつけたいなら金持ちの思考回路を知る必要があるー



Ａまず富裕層を知る
富裕層とは、誰か(本書における定義を話そう)
・ウルトラウルトラ富裕層ー年収1億以上・資産10億以上
(プライベートジェットを持つ人)
・ウルトラ富裕層－年収2500万以上・資産3億以上
(アメリカの総収入の３６％を稼ぎ70％の資産を保有する株式の89％を保有する)
・富裕層-年収1500万－2500万・資産1億以上

・マス富裕層-年収850－1500万・資産2500万以上持つ人


第一章ｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰｰそれでは富裕層について語ろう
※富裕層の属性
多くは零細企業からビジネスを発展させている
独特の方法論を持っている
時間に追われるため効率性・能力便利さを求める
それらを満たすのであればいくらでも対価を払う
無形財産を除けば、不足している物はない
ビジネスの仲間から賛成されたい・認められたい・尊敬されたい
※彼らが最も恐れていることは
金・力・ステータス・安全を失う事


男性は、自信家である。だからどんなに富を築いても常に不安を持ち合わせる
だから、成功やステータス、シンボルに多くのお金を使う。

つまり男性の場合着衣を選ぶ基準は、
①自分の価値を高める買い物
②自分がひいきにするにお店にふさわしい店から自分にふさわしい服を買う

結果、富裕層の男性は常に競争を意識しなければならない。
①高級なお店を知っている
②隠れ家を知っている
③知らないブランドを付けている
④名刺に金箔が貼ってある
⑤スタイルの良い若い妻をもつ
⑥話題を振りまく
⑦人と同じではない(同性愛の多い理由)
⑧65歳で引退と考えていない


多くの富裕層はたたき上げである
それが故に、自分たちの力で成り上がったという自覚が強い。
貧困からの成功、欲求からの成功
つまり、一般人にはない、無限の購買意欲を持っている
そして、富裕層は
発想力意欲、根気の強さ、セールスマン精神、そういった質素な性質を持つ人物に畏敬の念を持つ



一方彼らが嫌いな事を話そう
・ルールを嫌う
・規則を嫌う
・ノーを嫌う

だからこそ、富裕層にＹＥＳを言える事はそれだけで価値になる




一般であれ富裕層であれ、購買意欲の源は感情である


2章―――――――――彼らは何に金を使うか

※価格－製品リンク

スタバについて考えてみよう。
スタバは自社の事をコーヒーショップ。コーヒーハウスと言っていない。
第三のオフィスと言っている。


コーヒーの値段でなく、オフィスの値段としての価格なのである
価格と製品が結びついていない事


物で物の価値は決まらないという事
つまり、富裕層を相手にビジネスをしたいなら、富裕層自身が特別だと思わせる製品やサービスにしなければならない。
そう、もう富裕層は物に満ち溢れているからである。

鍵はどうやって製品と価格のリンクを切れるかという事に尽きる


もう一つ例を話そう。

ダイヤモンドはただの石である。このダイヤを売るために
ダイヤモンドは永遠である 10周年記念など勝手にイメージを付けた
一方男性はいくらの商品を買えばよいのかわからない。
市場調査の結果給料の2か月分くらいでいいんじゃないかくらいの理由で金額は決まった。
富裕層は、ステータスの為それ以上の物を買う

これも価格製品リンクを切った事例である



もう一つお話ししよう
彼女の隣人がある建築家に700万の家の設計図を書いてもらった。
彼女はその図面が70万円で書いてもらった自分の新しい家の図面にそっくりだった。
彼女は、安く同じものだったので誇らしかった。隣人に騙されていると話した。
しかし隣人は、700万円の建築家に依頼した。
70万円と700万円の違いは、普通の設計者であるか、著名で評判の良い建築家であるかどうか
つまり、プライド・ステータス・保障・自慢できる権利がその値段なのである。
感情的な部分でしかない。
だからこそ、私はその建築家を称賛したい。


価値に合わせてマーケティングする事が製品そのものを売るよりもずっと重要になるという事


価格が高く騙されたのではない。その価値を買ったのである

逆説的に話そう。
富裕層の消費者にはなんでも、どんなものでも売ることができるという事である

では富裕層がお金を費やすことを並べてみよう。

①情熱
②コレクション
③子供、孫
④ペット
⑤女性
⑥光る石
⑦家
⑧外食
⑨経験
⑩自由


富裕層を引き付けるものは
専門知識と正しい判断、理解、プロフェッショナル精神、その能力の地位、それを示し伝える事

そうする事で最も信頼できるアドバイザーになれる

もう一つが富裕層の不安を解消する事だ
時間、プレッシャー、不安、ストレス、忙しい毎日、やりたくない事から解放する事

最後に彼らに受容と賛成と称賛を提供する事

この三点を日々努力することを心がけよ


３章―――――――――富裕層からお金をもらうリアルな方法

まず、私達は境界線をなくせ
地域限定でビジネスを考えたり、地理的空間的境界線を正当化する理由はどこにもない
そして中間をやめよ
ビジネスの中間は、最悪なポジジョンである。不況は中間から壊す。必需品をイメージするとわかるように・・
不況時、下流階層は、中間商品からローコストへ移行する、一方富裕層は、不況でもあまり変わらない
だから富裕層を相手にビジネスをするべきなのである。

―――
創造性は過大評価されている。
ほとんどのビジネスは退屈な仕事をコツコツと積み上げた結果なのである
継続的なシステムの構築をそれを厳守する事
――――

ビジネスで得られる富は、すべてシステムに基づいている
ほとんどのビジネスはオペレーションシステムが備わっているが、マーケティングシステムが欠如している
富裕層への信頼性は最初で決まる。だからあなたが正しい秩序で営業できるかがすべてなのだ

ではマーケティングシステムについてお話をしよう

※狙った獲物を罠におびき寄せるためにエサを使う


エサというのは、広告である。無料レポート、ＤＶＤ、その他諸々

どれだけおいしいそうに見えるエサを持つがが重要である。
それは撒き餌なのかもしれない、ワームなのかもしれない
なにに対するエサなのか・・・しっかり認識しよう
そして正しいエサでなくてはならない。

罠に引っかかれば、名前・住所メールアドレスを集められる。
そしてこの情報を利用する許可が確保されている事である


大切な事はこの情報を利用できるという事である
信頼性を築くことであなたは、永久の営業権利を手に入れるのである


具体的に話そう
①リードジェネレーション
あなたの広告(招待状)で約束した魅力的な情報やギフトを受け取る代わりに、富裕層の個人情報を獲る
その時、料金や商品の説明をしてはならない。ゲストブックへの記入のみである
②フォローアップ
システム化されたフォローアップに基づき、獲た情報をグルーピングする。
富裕層の場合、リードジェネレーションのハードルが高い割にフォローアップの成功率が高い。
富裕層は、とにかく多くのコミュニケ―ションが必要になる。商品ではないのである。



※言葉を注意深く選ぶ
富裕層は、高い教育、高い生活をしている。
意識的にもしくは無意識でもコミュニケーションを適切な言葉で行っているか見ているのである

電話、挨拶、プレゼン、対応、メール、資料、すべてによく考えられた言葉、イントネーションを用いるだけ
ビジネスは上手くいくのである。
もし、ビジネスの引継ぎ、初対面で問題が出る時は、そのいずれかの問題だと認識しよう。
商品ではなくコミュニケーションなのである。

もしあなたが上手く出来ないのであれば、情熱を語ってみてください。商品ではなく熱望を語るのです。
日々の淡々とした会話や文章があなたのそのままを表してしまいます。
マーケティングの苦手な人間は、人に夢を感じさせないのであります。
情熱を語れれば、あなたに価値が現れ、商品は語らずとも売る事が出来ます

つまり、セールスはパフォーマンスアートである

※クライアントからの推薦を受ける
富みがあがるほどダイレクトマーケティングは難しくなる。
推薦のウェイトは大きくなります


だからこそ推薦を得る為に、時間とコストを掛けるべきなのです。

①クライアントが他の人に話したくなる情報を与える
②推薦してくれた人に大きな感謝と謝礼を渡す
③口コミを評価し管理する


クライアントが話したがる事は、満足だけでは十分ではありません。
満足を超える商品、情報でなくては次につながりません
推薦したいと思わせる秘密は満足と感激の差
単に期待に沿っただけか。それとも期待以上の物かと言う差である

※最も多くの企業が認識していない事
自分が当然されるべき感謝(謝罪)をされない事がどれだけ人を怒らせるかという事を理解していない
主語が富裕層だけではない。
あなた自身も、やった行為に対して感謝されないという事は、
相手は怒っているという事を認識しなければならない。
自分の行為はすべてが人の感謝を生まなければビジネスではない。
あなたが頑張る事と、ビジネスを行う事はイコールではない。

あなたは感謝されていますか？あなたは相手に謝罪していますか？


※凡庸になるな！自分のステータスを上げるのである
イメージしよう
高級な不動産を売る時、一流の不動産屋に依頼をする。そこには一流が集まるから
凡庸になればその仕事しか来ない


※とにかく専門家になれ
富裕層であればあるほど、専門家のステータスが購入判断に重要な役割を果たす。
なぜか、時間があまり金があまり選択肢が多すぎるから選んでもらいたい。
そして失敗したくないから専門家に頼むのである
商品ではなく誰から買うか。誰の紹介かが大切である
専門家になる方法
①書籍を出版する
②専門家として宣伝する
③専門家としてマスコミに出る




※価格・利益そして力

きちんとした文脈で示され、適切な比較が説明できれば必ず買い得に見える

そして富裕層に売り込む時に重要なのは価格よりも欲求の満足である

価格は、見る人には見える。コントロールしているのは提供者だ。だからこそ一貫性が必要である
そしてコントロールできるからこそビジネスのチャンスである。

安心。安全




あとがき
著書に則って、設計と言うものに置き換えてみよう
設計はサービスであるという認識があるが、クライアントが享受するものはデザインという製品である

富裕層は時間を大切にする
富裕層のステータスにならなくてはならない。
富裕層は安心を買う
富裕層は、騙されたくない

以上より、富裕層への設計は、
スピーディーである事。デザインが素晴らしい事。説得力のある人である事。価格に誠実である事。
そして信用信頼がある人間である事。

まずこれで富裕層の為の設計者となる。

価格を上げるには、製品リンクを切る必要がある

それはなんでしょうか。みなさん考えてみて下さい